چرا شناخت پرسونای بازی موبایلی قبل از ساخت و انتشار آن اهمیت دارد؟

همانطور که قبلا اشاره کردیم برای این که بتوانیم یک بازی خوب بسازیم در قدم اول باید مخاطبین را شناسایی کنیم. بر خلاف تصور عموم همه بازی‌ها از کانال‌ها، تاکتیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی یکسانی بهره نمی‌برند. حدس زدن آگاهانه درباره مخاطبان بازی‌ها کمک می‌کند کارایی و اثربخشی هزینه‌های شما افزایش یابد. باید برای هر بازی منحصر به فرد، روش خاص و رویکرد خاصی را در نظر بگیرید و کارهایی که می‌خواهید برای بازی انجام دهید را سفارشی‌سازی کنید.

اهمیت تدوین پرسونا

پرسونا مدلی از کاربر هدف برای یک محصول یا خدمت، مانند یک اپلیکیشن یا بازی است که شخصیت بازیکن، پیشینه، اهداف و نیازهای کاربر هدف را خلاصه می‌کند.

این شخصیت بازیکن به شما کمک می‌کند راه‌حلی پیدا کنید تا انتظارات کاربر بازی موبایلی خود را تامین کنید.

پرسونا بر اساس داده‌های جمع‌آوری شده از طریق مشاهدات، مصاحبه، نظرسنجی و … به دست می‌آید.

برای شناخت مخاطب بازی چه کار می‌توانیم انجام دهیم؟

قبل از انتشار بازی موبایلی خود برای شناخت مخاطب هدف بازی، سوال های زیر را از خود بپرسید!

• جمعیت عظیمی که هر روزه بازی می‌کنند چه کسانی هستند؟
• چه چیزی آنها را مشتاق می‌کند تا بازی ما را نصب کنند؟
• چه چیزی آن ها را به سمت بازی می‌کشاند؟
• از کدام ویژگی های بازی های ویدئویی بیشتر لذت می برند؟
• خواهان بهبود چه چیزهایی هستند؟
• چه چیزهایی باعث شده تا بین بازی‌های مختلف بازی ما را خریده و یا دانلود کنند؟
• چه چیزهایی را می‌خواهیم به این بازیکن القا کنیم؟
• چرا مردم بازی های موبایلی انجام می دهند ؟
• چه چیزی آنها را تشویق می‌کند که یک برنامه را نسبت به برنامه دیگر انتخاب کنند یا روی یک تبلیغ کلیک کنند؟
• چه چیزی آنها را به برگشتن به بازی و ادامه دادن بازی تشویق می‌کند؟

توجه کنید که نباید از الگوهای آماده برای جمع آوری اطلاعات پرسونا استفاده کنید، چون ممکن است برای بازی های موبایلی کاربرد نداشته باشند.

تبلیغات هدفمند به کمک پرسونا

یافتن پرسونا همچنین کمک می‌کند تا تبلیغات هدفمندتری برای بازی‌ها انجام دهید.‌

برای مثال برای بعضی بازی‌ها می‌توان از نسخه قابل پخش (playable) بازی استفاده کرد و در چند ثانیه می‌توان توجه مخاطب را جلب کرد ولی در بعضی دیگر از ژانرهای بازی مانند شبیه سازی (simulation) یا ماجراجویی  (adventure) انجام این کار سخت‌تر خواهد بود.

نکته مهمی که باید به آن توجه شود این است که مخاطب بازی شما کیست و کجا می‌توان آن‌ها را پیدا کرد؟ اگر شما تبلیغات خود را جایی منتشر کنید که از 10000 نفر مخاطب موجود، تمامی 10000 نفر آن‌ها بازی شما را دوست دارند بهتر نتیجه می‌گیرید یا جایی که مخاطب 100000 نفری دارد ولی از این تعداد 2000 نفر مخاطب بازی شما هستند؟

بدیهی است عدم شناخت مخاطب و تبلیغات غیرهدفمند باعث از بین رفتن هزینه می‌شود. برای مثال اگر شما در همان جای دومی که 100000 نفر مخاطب دارد بازی خود را تبلیغ کنید، 2000 نفر مخاطب شما هستند و ممکن است 2000 نفر یا بیشتر کاربر دیگر هم جذب کنید، ولی فراموش نکنید این افراد مخاطب بازی شما نیستند و به زودی بازی شما را حذف می‌کنند. در نتیجه هزینه‌ای ‌که برای جذب این افراد کرده‌اید از بین رفته و تعداد زیادی داده‌ی نامرغوب هم به دست آمده است.

برای تبلیغات اینفلوئنسرها هم باید اول مخاطبان اینفلوئنسرها را شناسایی کنید. اگر بازی شما بازی مبارزه‌ای است و اینفلوئنسری را انتخاب کنید که بازی مبارزه ای را دوست ندارد مرتکب خطا شده‌اید. باید به سمت افرادی بروید که می‌توانند به شما کمک کنند نه همه افراد.

توجه داشته باشید هیچ بازی کاملی وجود ندارد و هیچ راه عالی برای تبلیغ یا بازاریابی برای آن بازی نیز وجود ندارد.

یافتن خوشه‌های پرسونا یا نمایه‌های بازیکن در بازی برای این بازی‌ها و تبلیغات (و به طور خاص، یافتن انگیزه‌های این خوشه‌های شخصیتی) به ما امکان می‌دهد تبلیغاتی ایجاد کنیم که مردم را به‌طور چشمگیری خوشحال‌تر کند و اقداماتی را که می‌خواهیم انجام دهند برای مثال کلیک کنند، دانلود کنند، خرید کنند و یا تبلیغات را مشاهده کنند.

نکته کلیدی این است که با هر بازیکن به عنوان یک فرد، با توجه به ترجیحات منحصر به فرد او رفتار کنید، هنگامی که بدانید هر بازیکن در چه نوع شخصیتی قرار می گیرد، می توانید کمپین‌های تبلیغاتی و کسب درآمد بهتر و هدفمندتری ارائه دهید.

دسته‌های کلی پرسونای بازی های موبایلی بر اساس میزان پرداختی‌های کاربران در بازی:

• خرج کنندگان بزرگ (Whales):

نهنگ ها خود به دو دوسته نهنگ‌های بزرگ (Killer whale) و نهنگ ها تقسیم می‌شوند. کاربرانی هستند که مبالغ زیادی را در بازی خرج می کنند. آنها نسبت کمی از تعداد کل کاربران را تشکیل می دهند.

نیاز به انجام کار خاصی برای متقاعد کردن این افراد برای خرید کردن داخل بازی نداریم. با وجود این‌که درصد کمی از بازیکنان را تشکیل می‌دهند، اما بیشترین درصد درآمد را ایجاد می‌کنند.

نهنگ ها 10 درصد مشتریان هستند ولی 70 درصد درآمد از پرداخت درون برنامه‌ای (IAP) و 60 درصد از درآمد کل را ایجاد می کنند. تقریبا 7.4 تراکنش در ماه انجام می دهند و میانگین پرداخت به ازای هرکاربر خرج کننده (ARPPU) در این دسته 333 دلار است.

برای درآمدزایی از این بازیکنان حتی نیاز نیست به خود زحمت ارائه پیشنهاد تبلیغاتی را بدهید. در عوض می‌توانید روی آگاه کردن آنها از اقلام مجازی با ارزش، مفید یا ساده که علاقه‌مند به خرید آنها هستند تمرکز کنید. اگر تمایل به پرداخت برای اقلام گران قیمت دارند، آن‌ها را تبلیغ کنید.

• خرج کننده های کم و متوسط (Dolphins & Minnows):

در رده بالای خرج کننده ها نیستند ولی هنوز هم روی بازی موردعلاقه‌شان خرج می کنند و نباید از آن‌ها چشم پوشی کرد. مقدار کمی که دلفین‌ها و مینوها هزینه می‌کنند هنوز هم بخش بزرگی از درآمد را شکل می دهد، چون تعداد زیادی از بازیکنان را تشکیل می دهند.

این بازیکنان کمی کمتر از 2 تراکنش در ماه انجام می دهند با ARPPU 17.94 دلار.

• مشاهده کنندگان تبلیغات (Offer-Takers):

نود و پنج درصد از کاربران یک بازی رایگان (Freemium) هرگز یک سکه خرج نمی کنند، به همین دلیل است که بسیار مهم است که این افراد غیرمصرف کننده با پیشنهادات تبلیغاتی با پاداش درگیر شوند.

در ابتدا هیچ قصدی برای خرید ندارند ولی واکنش زیادی به  تبلیغات انگیزشی نشان می‌دهند و می توانند با دیدن تبلیغات درون برنامه ای به ویژه تبلیغات ویدئویی پاداش دریافت کنند.

این گروه مانند گروه قبلی سهم بزرگی از بازار را تشکیل می دهند.

این گروه گیمرها سودآورند ولی باید به صورت فکر شده با آن‌ها برخورد کرد. این افراد اگر با تبلیغات بمباران شوند از بازی خارج می شوند.

• افراد غیرخرج کننده(با پتانسیل درآمدزایی):

این افراد معمولا در حال تست بازی هستند و در این مرحله هیچ خریدی از بازی انجام نمی‌دهند ولی پتانسیل این را دارند که حتی تبدیل به نهنگان پرخرج برای بازی ما شوند اما شرط رسیدن به این نقطه این است که بازی شما را دوست داشته باشند با بازی آشنا شوند و در بازی باقی بمانند.

• افراد غیرخرج کننده (و تا آخر خرج نخواهند کرد):

بزرگترین گروه گیمرها کسانی هستند که در بازی خرج نمی کنند و به تبلیغات هم واکنشی نشان نمی دهند. آن ها از نظر درآمد زایی منفعل باقی می مانند. اما همچنان نقش مهمی در موفقیت یک بازی دارند. این بازیکنان باعث افزایش تعداد نصب بازی در استور و افزایش محبوبیت آن می‌شوند. همچنین این افراد دوستان زیادی  دارند که بازی شما را با آن ها به اشتراک می‌گذارند و با آن ها بازی می کنند بنابراین دوستان آن ها می‌توانند تبدیل به نهنگ‌ها یا مینوها و یا پیشنهاد‌گیرندگان شوند. افراد غیر خرج‌کننده می‌توانند سهمی غیر مستقیم اما ارزشمند در درآمد شما داشته باشند.

شخصیت های بازیکنان:

• بازیکنان کژوال (Casual Gamers):

این افراد معمولا برای استراحت یا وقت کشی بازی می‌کنند. آن ها بی تعهد ترین گیمرها از نظر وفاداری به بازی‌ها هستند. آن ها عمیقا روی برد سرمایه گذاری نمی‌کنند و می توانند یک بازی را به همان سرعت و آسانی که آن را انتخاب می کنند به پایان برسانند.

این افراد فقط به دنیال سرگرمی در حین استراحت در محل کار یا زمان رفت و آمد به محل کار و زمان‌‌های بیکاری هستند.

با تمام این تفاسیر این افراد اعتبار و رونق صنعت بازی های موبایلی هستند و بازار رشد زیادی دارند.

بازی‌های هایپرکژوال که بیشترین مخاطب کژوال را دارد، در سال 2019 ،170 درصد رشد داشته و این نشان می‌دهد باید به این بازیکنان توجه داشت.

این گیمرها هستند که بازی شما را سرپا نگه می دارند.

• گیمرهای رقابتی (Competitive Gamers):

گیمرهای رقابتی یا گیمرهای سخت افزاری، برای برنده شدن بازی می‌کنند. عاشق استراتژی هستند و دوست دارند در رقابت پیشرفت کنند و جذب بازی‌های گروهی می‌شوند. این افراد در کنار گذاشتن بازی مشکل دارند. این‌ها افراد وفاداری نسبت به بازی‌ها هستند زیرا مقدار زیادی از وقت خود را روی بازی سرمایه گذاری کرده‌اند.

• گیمرهای اجتماعی (Social Gamers):

برای این گیمرها جنبه اجتماعی بازی اهمیت دارد. برد برای آن‌ها بسیار کم ارزش تر از تعاملی است که منجر به برد بالقوه می‌شود. از بازی‌ها در حد یک بررسی سریع استفاده می‌کنند که ممکن است در هر زمانی از روز باشد. از برخی جهات بسیار شبیه گیمرهای کژوال هستند . این افراد به بازی وفاداری ندارند ولی به افرادی که حین بازی با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند وفادارند.

شناسایی انواع بازیکنان از نظر میزان پرداخت در بازی به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید کدام یک از کاربران بیشترین درآمد را برای بازی شما به ارمغان می‌آورند و چه بخشی باعث رشد یا کاهش درآمد شما می‌شوند.

این نوع تقسیم‌بندی مخاطب می‌تواند برای برنامه‌ریزی تغییرات و آزمایش‌های مختلف (A/B test) برای یک بخش خاص و همچنین برای ارزیابی نسخه جدید و اینکه چگونه بر کاربران تاثیر گذاشته، مفید باشد. به عنوان مثال، ممکن است اتفاق بیفتد که کاربران جدیدی که قبلاً با برنامه آشنایی نداشتند، به پرداخت ادامه دهند، اما کسانی که برای مدت طولانی در بازی هستند، از تغییرات ناراضی شوند و این، تأثیر منفی بر درآمد حاصل از آن خواهد داشت.

اگرچه کاربرانی که در بازی هزینه می‌کنند و هزینه زیادی می پردازند، با ارزش تر هستند، اما برای هر بازی مهم است که همه انواع کاربر را داشته باشد زیرا آنها با هم اکوسیستمی را ایجاد می کنند که برای وجود بازی به عنوان یک محصول ضروری است.

همچنین شناسایی شخصیت‌های بازیکنان کلید توسعه بازی و تبلیغات هدفمند است و باید مدت‌ها قبل از ساخت بازی مورد توجه قرار گیرد. اینکه هر کدام از این بازیکنان فردی چه کسانی هستند و چرا در وهله اول بازی را انتخاب می‌کنند؟ آیا آنها فقط می‌خواهند زمان را بکشند؟ آیا آنها هجوم اندورفین را برای برنده شدن می‌خواهند؟ آیا آنها می‌خواهند با دوستان خود ارتباط برقرار کنند؟ این سوالات می‌تواند به شما کمک کند تک تک افرادی که پشت نام کاربری نشسته اند را درک کنید.

ما در مبین لند به عنوان ناشر بازی‌‌های موبایلی در قالب یک تیم منسجم و واحد در کنار توسعه دهندگان گیم هستیم و در یک تعامل گرم و صمیمی نکات لازم را در حین انتشار بازی به تیم فنی منتقل می‌کنیم تا محصول نهایی به بهترین شکل ممکن به دست مخاطب واقعی آن برسد. تیم بازاریابی مبین لند سعی دارد با تکیه بر تجارب بین المللی و داخلی خود و بر اساس زیرساختهای علمی بازاریابی دیجیتال، فعالانه و دلسوزانه مسیر تعالی و رشد متوازن بازیهای ایرانی را هموار سازد.